Die Psychologie spielt eine wichtige Rolle in vielen Bereichen unseres Lebens, auch wenn uns das nicht immer ganz bewusst ist. Dabei kann ein ganz bestimmter psychologischer Trick, der sogenannte Anker-Effekt, dir tatsächlich dabei helfen, bei deiner Gehaltsverhandlung ein höheres Einkommen zu erzielen. Was sich genau dahinter verbirgt und wie genau er dir dabei helfen kann, deinem Arbeitgeber oder deiner Arbeitgeberin gegenüber mehr Gehalt durchzusetzen, erfährst du hier.

Anker-Effekt: Was versteht man darunter?

Der Ankereffekt (englisch: „Anchoring Bias“) bezieht sich auf ein psychologisches Phänomen, bei dem das Gehirn in unsicheren Situationen nach einem Orientierungswert sucht. Karrierebibel zufolge neigt es dazu, den ersten verfügbaren Wert als Ankerpunkt zu verwenden. Dieser Anker beeinflusst dann unsere Entscheidungen auf subtile Weise, auch wenn er möglicherweise irrelevant oder willkürlich ist.

Ein typisches Beispiel für den Anker-Effekt ist Karrierebibel zufolge die Preissetzung. Wenn ein Produkt mit einem hohen ursprünglichen Preis (dem Anker) beworben wird, wirken spätere Rabatte oder Sonderangebote attraktiver, selbst wenn der reduzierte Preis immer noch höher ist als der tatsächliche Marktwert des Produkts. Der Anker, in diesem Fall der hohe ursprüngliche Preis, beeinflusst die Wahrnehmung des Wertes des Produkts.

Lesetipp: Diese 5 Fehler solltest du bei der Gehaltsverhandlung vermeiden

So nutzt du den Anker-Effekt in der Gehaltsverhandlung

Laut dem Online-Karriere-Magazin arbeits-abc kannst du dir diesen speziellen psychologischen Trick bei deiner nächsten Gehaltsverhandlung zu Eigen machen. Wirf den „Anker“ zuerst aus und nenne als Erster deine Wunschsumme – nicht dein*e Chef*in. Damit der Anker-Effekt auch ja funktioniert, solltest du dem Online-Karriere-Magazin zufolge am besten wie folgt vorgehen:

Informiere dich über deinen Marktwert: Bevor du mit deinem Chef oder deiner Chefin über dein Gehalt verhandelst, solltest du dich vorher unbedingt über den durchschnittlichen Gehaltssatz für deine Position informieren. Denn nur so kannst du dir einen realistischen Anker überlegen, mit dem du die Gehaltsverhandlung gehen möchtest.
Setze einen hohen Anker: Wenn du dein Wunschbetrag nennst, ist es ratsam, diesen etwas über den Durchschnittswert anzusetzen. Dadurch hinterlässt du einen positiven Eindruck und zeigst Selbstbewusstsein sowie Kenntnis deines eigenen Werts. Es ist von Bedeutung, dass du den Betrag gut begründest und deine Leistungen sowie Erfolge hervorhebst.
Nutze niemals einen zu niedrigen Anker: Wenn du einen zu niedrigen Betrag nennst, riskierst du, dass der Arbeitgeber oder die Arbeitgeberin diesen als Orientierungspunkt für die Verhandlung akzeptiert und von dort aus weiterverhandelt. Daher solltest du versuchen, einen realistischen, aber dennoch höheren Anker zu setzen.
Mache dich auf Gegenangebote gefasst: Du solltest damit rechnen, dass dein Chef oder deine Chefin versuchen wird, dein Wunschgehalt zu drücken oder ein Gegenangebot zu machen. Es ist ratsam, sich darauf vorzubereiten und im Voraus zu überlegen, wie du darauf reagieren möchtest. Bleibe selbstbewusst und unterstreiche deinen Wert, indem du sachliche Argumente und konkrete Beispiele präsentierst.

Aufgepasst: Wer zu viel Geld fordert, kann das Gegenteil bewirken

Wenn du den Ankereffekt für dich nutzen möchtest, solltest du jedoch den Fehler vermeiden, deinen Gehaltswunsch zu hoch anzusetzen. Denn in diesem Fall tritt schnell der gegenteilige Effekt ein. Forschende der Technischen Universität Sidney konnten nachweisen, dass eine zu hohe Forderung zu einer Trotzreaktion führt, wenn die Summe als unverschämt empfunden wird. Die Folge: Dein Verhandlungspartner kontert mit einem ebenso unverschämt niedrigen Gegenangebot. Und seien wir einmal ehrlich: Genau dieses Szenario möchte doch jeder von uns unbedingt vermeiden.

Stelle sicher, dass du vor der Gehaltsverhandlung gründlich überprüfst, ob dein Wunschgehalt realistisch ist oder ob es möglicherweise völlig überzogen ist. Eine gute Möglichkeit, dies herauszufinden, bieten Gehalts- und Jobportale im Internet. Nutze sie, um dich entsprechend zu informieren.

Quellen: Karrierebibel, Online-Karriere-Magazin arbeits-abc, Technische Universität Sidney

Seit dem 24. Februar 2022 herrscht Krieg in der Ukraine. Hier kannst du den Betroffenen helfen.