Gehaltsverhandlungen stellen einen essenziellen Bestandteil des Einstellungsprozesses dar und sind sowohl für Arbeitgeber*innen als auch für Arbeitnehmer*innen oftmals mit einer gewissen Anspannung verbunden. Eine Schlüsselrolle bei der erfolgreichen Navigation durch diese Verhandlungen spielt die realistische und marktgerechte Einschätzung der eigenen finanziellen Forderungen. Eine Studie der Reichmann University in Israel, durchgeführt von Yossi Maaravi und Sandra Segal, wirft ein Licht auf die subtilen psychologischen und ökonomischen Dynamiken, die in diesen Gesprächen vorherrschen.

Vorsicht in der Gehaltsverhandlung

Die Resultate der Studie deuten darauf hin, dass Bewerber*innen, die mit überhöhten Gehaltsforderungen in Verhandlungen treten, auf mehrere Herausforderungen stoßen können. Nicht nur die Wahrscheinlichkeit, die angestrebte Position zu erlangen, sinkt. Denn zudem kann eine Forderung, die deutlich über den branchenüblichen Gehältern liegt, als unsympathisch und möglicherweise auch als realitätsfern wahrgenommen werden. Dieses Phänomen scheint unabhängig vom Geschlecht der verhandelnden Person aufzutreten. Es hebt daher die Bedeutung einer fundierten Marktforschung vor den Gehaltsverhandlungen hervor.

Während überzogene Forderungen ihre eigenen Risiken mit sich bringen, sind auch zu bescheidene Gehaltsvorstellungen nicht ohne Tücken. Eine zu niedrige Gehaltsforderung könnte die Wahrnehmung der Qualifikationen und des Selbstwerts einer Bewerberin oder eines Bewerbers negativ beeinflussen. Dies legt die Notwendigkeit dar, auch das Untergrenze des Gehaltswunsches mit Bedacht und im Einklang mit der eigenen Qualifikation sowie der marktüblichen Entlohnung zu wählen.

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Mehr Transparenz gefordert

Gleichzeitig zeigt sich in der Studie sowie in der Reaktion der Umfrageteilnehmer*innen ein deutlicher Wunsch nach mehr Transparenz seitens der Arbeitgeber*innen bezüglich der Gehaltsstrukturen und -erwartungen. Diese Transparenz könnte nicht nur potenzielle Missverständnisse oder Frustrationen bei den Bewerber*innen minimieren, sondern auch eine Vertrauensbasis schaffen, die für eine erfolgreiche zukünftige Zusammenarbeit unabdingbar ist.

Neben dem Bedarf an einer gründlichen Vorab-Recherche und dem Ausbalancieren der eigenen Gehaltsvorstellungen wird auch klar, dass eine erfolgreiche Verhandlungsführung ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, den Dialog konstruktiv zu gestalten, erfordert. Die Nutzung von Tools wie Gehaltsrechnern und Datenbanken zu marktüblichen Gehältern kann hierbei eine wertvolle Unterstützung bieten und dazu beitragen, dass sowohl Arbeitgeber*innen als auch Bewerber*innen auf einer soliden, datenbasierten Grundlage in Verhandlungen treten können.

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• Stepstone
• Gehalt.de
• Lohnspiegel
• Experteer

Quelle: „Reconsider what your MBA negotiation course taught you: The possible adverse effects of high salary requests“ (Journal of Vocational Behavior, 2022)

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